Bei der Vermarktung neuer PKW konkurrieren unabhängige Autohäuser mit Vertragshändlern und der Autohandel selbst mit den Herstellern, die über eigene Niederlassungen oder direkt an Großkunden verkaufen; dazu kommen Leasingfirmen, Fuhrparkmanager oder Autovermietungen.
Die Großen werden größer
Der Markt wächst jedes Jahr um gut drei Millionen Neuwagen, aber er konsolidiert. Im Autohandel wachsen vor allem die großen Vertragshändler, während die Zahl der Handelsfirmen insgesamt abnimmt. Nach einer Studie des Instituts für Automobilwirtschaft in Geislingen (IFA) verkauften die Top 100 Handelsgruppen 2017 rund 1,5 Mio. Neu- und Gebrauchtwagen. Mit einem Umsatzplus von 10% auf fast 39 Mrd. € erreichten sie einen Marktanteil von 22%, während das gesamte Kfz-Gewerbe nur einen Zuwachs von 1,4% zu verzeichnen hatte.
Die großen Händler werden auch Gewinner der Digitalisierung sein. Seit es den Autokauf per Internet gibt, wächst die Bedeutung von Online-Plattformen für den Kundenkontakt. Die jährliche Verbraucherumfrage der Deutschen Automobil Treuhand zeigt: 2018 informierten sich 71% der Befragten vor dem Kauf eines Gebrauchtwagens im Internet, bei 27% kam es auf diesem Weg zum Abschluss. Hälfte der NeuwagenkäuNeuwagenkäufer sind noch nicht so weit, aber Internetnutzung und Verkaufsabschlüsse nehmen auch in diesem Segment zu.
Dem Trend folgend, bauen die Hersteller eigene Online-Angebote und den Direktverkauf aus. Für die Autohäuser heißt das, künftig deutlich mehr Verkaufsunterstützung zu leisten. Dazu müssen sie in digitale Vermarktungskonzepte der Industrie integriert sein – den Wandel zum „digital store“ dürften volumenstarke Autohändler leichter schaffen. Mit ihnen werden die Hersteller nach Einschätzung des IFA künftig enger zusammenarbeiten.
Autos aus dem Internet
Parallel kooperieren – und konkurrieren – Autohändler mit Online-Plattformen. Die Leistung der neuen Marktteilnehmer: einfache Information, bequemer Kauf und Verkauf, mehr Transparenz. Autoscout24.de oder Mobile.de vermitteln zwischen Kauf- und Verkaufinteressenten, sie führen der Branche teilweise Kunden zu. Daneben gibt es Portale wie Wirkaufendeinauto.de, die selbst Gebrauchtwagen zum Weiterverkauf erwerben. Diese Plattform gehört zur Auto1 Group, die 2017 in Europa 420.000 Autos gehandelt hat. 2018 ist der Umschlag auf 540.000 Fahrzeuge gestiegen – nach Unternehmensangaben mit Gewinn am deutschen Markt. Aus dieser Größenordnung entsteht ein umfassender Überblick der Zeitwerte von Gebrauchtwagen und damit eine wesentliche Grundlage für die Preisfindung.
Fahren ohne eigenes Auto
Mein Auto macht mich mobil? Man kann längst dauerhaft ohne eigenen PKW fahren – z. B. durch Abschluss einer Leasingfinanzierung. Für Unternehmen mit größerem Fuhrpark hat der Finanzsektor in Zeiten niedriger Zinsen Services für das Flottenmanagement entwickelt, die – oft unabhängig von Herstellern – neue Möglichkeiten für Outsourcing und Kostenmanagement bieten. Dazu gehören Investitionsplanung und Beschaffung, Verwaltung von Leasing- und Versicherungsverträgen, Koordination von Wartung und Reparaturen, Buchhaltung und Rechnungsprüfung, Zuordnung von Fahrzeugen und Fahrzeugnutzern, Kommunikation mit den Nutzern. Dazu kommen Sammlung, Auswertung und Reporting von Daten, die aus der laufenden Nutzung der Fahrzeuge entstehen und Informationen für die Steuerung der Flotte liefern.
Aber die meisten PKWs fahren gar nicht, sondern parken. Öffentliche Carsharing-Anbieter wollen sie durch Autos ersetzen, die möglichst intensiv genutzt werden. Mit einigem Erfolg: Laut Bundesverband CarSharing ist die Zahl der Kunden 2018 um 350.000 auf 2,46 Millionen gestiegen. 70% – 80% der Nutzer im stationsbasierten Carsharing haben keinen eigenen Wagen mehr. Sie teilen sich 11.200 Fahrzeuge an den 740 Stationen in Deutschland. Bei stationsunabhängigen Konzepten stehen 9.000 PKW in sieben Metropolregionen bereit, per Smartphone zu finden bzw. zu buchen. Sie werden – meist nach Kurztrips – irgendwo in der Stadt abgestellt.
Auch in Unternehmen hat Carsharing Chancen – fünf Millionen PKW haben gewerbliche Halter. Der Dienstwagen ist zwar ein starker Konkurrent, aber nach einer Studie von Ernst & Young wären zwei Drittel von 1.000 Befragten bereit, Carsharing zu nutzen. Fast die Hälfte der Dienstwagenfahrer könnte sich ein Leben „ohne“ vorstellen, wenn stattdessen ein bedarfsgerechter Mobilitätsmix verfügbar wäre.
In den Mobilitätskonzepten der Zukunft soll das Auto mit anderen Verkehrsmitteln einen Verbund bilden. Im Moment geht es darum, Autos in Großstädten mit der öffentlichen Verkehrsinfrastruktur zu vernetzen und für Kunden mit möglichst nur einer Smartphone-App zugänglich zu machen. Langfristig sieht die Unternehmensberatung PwC hier einen Riesenmarkt: 2030 könnten Mobilitätsdienste allein in Europa rund 400 Mrd. € umsetzen.
Der Auto-Aufbereiter APZ steht mittendrin: Grundsätzlich wachsen Anzahl und Konzentration der Fahrzeuge – ganz gleich, ob sie bei Herstellern, Händlern, in Firmenfuhrparks oder an Carsharing-Stationen stehen. Wenn sie für den Verkauf oder die nächste Nutzung gut aussehen sollen, hat APZ viel zu tun.