facts: Herr Grondkowski – in der Corona-Zeit hat sich einmal mehr gezeigt, wie erfolgsentscheidend eine Online-Präsenz auch für Mittelständler ist. Mit GlasStar haben Sie einen sehr erfolgreichen Online-Shop aufgebaut. Was waren die entscheidenden Schritte?
Maik Grondkowski: Tatsächlich ist die Online-Präsenz mein „Baby“. Schon als Vertriebsleiter habe ich auf der Suche nach neuen Umsatzmöglichkeiten alternative Vertriebswege untersucht. Schnell kam da das Thema E-Commerce auf den Tisch. Ich habe dann mit dem Wissen aus Youtube-Videos und einer ganz einfachen Shop-Software einfach mal angefangen, Glastüren im Standardmaß anzubieten. Das war der Anfang.
facts: Dabei bleibt es leider bei vielen Mittelständlern auch – der Online-Shop läuft irgendwo mit. Inzwischen ist GlasStar, also der Online-Arm von Glas Strack, der Wachstumstreiber. Wie haben Sie erreicht, was vielen nicht gelang?
Historisch gesehen war Glas Strack selbst einmal ein Montagebetrieb, die eigene Fertigung kam erst später dazu. Dadurch kennen wir die Ansprüche und Bedürfnisse des Endkunden. Die brauchen nicht nur ein flexibles Produktangebot, sondern echte Unterstützung. „By your side“ – an Ihrer Seite – ist unser Motto, und das ist nicht nur dahergesagt. Wir bieten anders als die großen Online-Händler echte Fachberatung an. „Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben!“, schreiben wir. Und das nutzen die Shop-Besucher. Wer mit uns telefoniert hat, bestellt eigentlich auch immer bei uns. Hinzu kommt aber auch noch, dass wir sehr viel Wert auf Qualität und Termintreue setzen. Zufriedene Kunden empfehlen gerne weiter.
facts: Und trotzdem: Gute Leistungen sind in den Weiten des Internets noch lange kein Garant für Sichtbarkeit. Wie haben Sie es geschafft, dass Kunden Sie überhaupt kennenlernen?
Auch hier haben wir ohne externe Agenturen oder ähnliches gearbeitet. Wir haben uns sehr viel selbst beigebracht, Seminare von SEO-Spezialisten besucht und sind selbst aktiv geworden zum Beispiel auf sozialen Medien. Wir haben das alles „organisch“ geschafft, also ohne bezahlte Werbung. Der Durchbruch kam dann aber mit drei grundlegenden Verbesserungen: Als wir einen Produkt-Konfigurator eingeführt haben, stiegen die Verkäufe und das wiederum führte zu einer besseren Positionierung bei Google. Dann haben wir das Shop-System gewechselt und wurden professioneller. Und schließlich hat uns der Aufbau einer eigenen Logistik geholfen. Das bietet kein vergleichbarerer Händler, die nutzen nahezu alle externe Versender.
facts: Eine eigene Logistik – das klingt teuer und kompliziert. Warum war das notwendig?
Wir können Glas bis 4,5 m Länge fertigen; aber externe Logistiker können nur 2 oder 2,5 m Länge transportieren. Damit wir also unseren Vorteil in der Fertigung auch ausspielen können, brauchten wir eigene Fahrzeuge. Die dann auch in der Qualität liefern, wie es der Kunde erwartet – in Top-Zustand und zum vereinbarten Zeitpunkt. Zum zweiten können wir einen Express-Service anbieten, weil Bestellung, Fertigung, Logistik integriert sind. Wir sind ja nicht von Drittanbietern abhängig.
facts: Sie liefern von Flensburg bis Freiburg alles von Bochum aus?
Inzwischen haben wir zehn eigene Fahrzeuge, die ihre Routen entsprechend planen können. Außerdem können wir für einen Glas-Strack-Kunden auch einmal eine Scheibe direkt mitnehmen; so leisten wir schnell Hilfe, sollte einmal bei einer Montage von 200 Scheiben eine zu Bruch gegangen sein. B2B-Kunden von Glas-Strack nutzen die Logistik unseres Online-Shops mit.
facts: Das heißt, Ihre Kunden – zumeist das Handwerk – nutzt GlasStar mit. Waren die denn nicht verärgert, dass Sie ihnen mit dem Direktversand lokales Geschäft streitig machen?
Die Befürchtung hatten wir in der Tat, darum auch der andere Markenauftritt. Doch die Sorge war völlig unberechtigt. Die Kunden profitieren davon, dass unsere Qualität, aber auch Termintreue und andere Prozesse durch das Online-Geschäft optimiert worden sind. Sie schauen darum positiv auf unsere Online-Entwicklung.
facts: Was sind die nächsten Wachstumsschritte? Was haben Sie sich vorgenommen?
Mit den neuen Gesellschaftern Inventure Digital und VR Equitypartner haben wir jetzt die Möglichkeit, richtig durchzustarten. Sie bringen zum einen wertvolles Know-how im Bereich Digitalisierung und professionelles Controlling mit, zum anderen aber auch das Kapital für die Erweiterung unserer Online-Aktivitäten. Da haben wir gemeinsam viel vor.
