facts: Herr Seneberg – der Online-Handel hat in der Corona-Pandemie noch einmal deutlich Aufschwung erhalten. Es gibt fast nichts, was wir nicht auch online bestellen können. Doch so ein komplexes Produkt wie eine Heizung… das würde ich mir nicht zutrauen, einfach online zu bestellen. Zumal Sie mehr als 25.000 Produkte im Angebot haben …
Torsten Seneberg: Keine Sorge, dafür gibt es unsere ausführliche Beratung am Telefon. Da sprechen Sie mit technischen Beratern und ausgebildeten Heizungsbauern. Die helfen Ihnen dabei, genau die Produkte zu finden, die Sie brauchen.
facts: Eigentlich hat das doch für mich immer der Handwerker selbst übernommen. Er hat mir einen Kostenvoranschlag gemacht, in dem alles enthalten war – und ich hatte keine Sorge, dass vielleicht etwas fehlen könnte. Dieses Modell brechen Sie mit Heizungsdiscount24 auf. Warum?
Zuerst einmal gibt es das nur noch in Deutschland, dass der Handwerker auch das Material einkauft. Im Rest Europas wird es längst so gehandhabt, wie es unser Geschäftsmodell vorsieht. Wir sorgen mit der Trennung von Ware und Handwerksleistung für mehr Transparenz, denn bislang findet faktisch eine Quersubventionierung statt: Die Lohnkosten werden häufig viel niedriger ausgewiesen als sie sind, dafür werden auf die Materialkosten 30 oder 40 Prozent aufgeschlagen. Bei uns sehen die Kunden jetzt, wie viel sie sparen können, wenn sie die gleichen Produkte bei uns einkaufen.
facts: Aber welcher Handwerker wird dann die bei Ihnen erworbenen Produkte einbauen wollen?
Tatsächlich mag es manchen Handwerker geben, der alles so beibehalten will wie bisher. Wir sehen aber immer mehr Handwerker, die die Vorteile dieses Modells erkennen und für sich nutzen. Sie müssen beispielsweise die Ware nicht mehr vorfinanzieren und tragen weniger Risiko, dass der Kunde am Ende nicht zahlt. Außerdem nehmen wir ihnen Verwaltungsarbeiten ab, Kostenvoranschläge sind weniger aufwändig, Abrechnungen weniger komplex. Über die Montage und Wartungsverträge für die montierten Geräte gewinnen die Handwerker zudem selbst Neukunden. Wir haben inzwischen ein Netzwerk von 40 Handwerksunternehmen, mit denen wir eng zusammenarbeiten. Sollte also Ihr Handwerker die neuen Möglichkeiten nicht nutzen wollen, können wir aus unserem Netzwerk schnell jemanden vermitteln.
facts: Ist es aus Kundensicht nicht aber ein Nullsummenspiel: Vorher waren Stundenlöhne zu niedrig und Materialkosten zu hoch. Jetzt sinken die Materialkosten, aber die Lohnkosten steigen?
Als Kunde können Sie ja einfach Lohnkosten miteinander vergleichen – weil da nichts mit Materialmehrkosten subventioniert wird. Zugleich können wir als mit Abstand größter Onlinehändler im Heizungsbereich zu ganz anderen Konditionen beim Hersteller einkaufen, weil wir viel größere Mengen abnehmen als der Handwerker oder auch nur sein regionaler Großhändler. Diese Einkaufsvorteile geben wir weiter.
facts: Sie sind jetzt schon die Nr. 1 im Markt – wo sehen Sie noch Wachstumsperspektiven?
Wir konzentrieren uns tatsächlich erst einmal auf Deutschland. Als nächstes werden wir unser Handwerkernetz erweitern. Dann werden wir unser Sortiment noch ausbauen – das Thema Photovoltaik beispielsweise wird oft integraler Bestandteil werden, weil die zunehmend beliebten Wärmepumpen mit eigener Solaranlage noch günstiger betrieben werden können. Und wir schließen auch anorganische Wachstumsschritte für uns nicht aus, die Digitalisierung in unserem Bereich hat eigentlich jetzt erst begonnen.
facts: Sie haben mit der VR Equitypartner und weiteren Investoren einen ganz neuen Gesellschafterkreis an Bord. Warum war dieser Schritt wichtig für HD24?
Uns war klar, dass wir für die nächsten Schritte einen strategischen Sparringspartner wollten. Wir haben uns in den vergangenen Jahren sehr stürmisch entwickelt, in der nächsten Wachstumsphase brauchte es externe Unterstützung. Die haben wir mit der VR Equitypartner gefunden, die nicht nur durch ähnliche Beteiligungen wie Megabad oder Glas Strack Geschäftsmodelle wie unseres sehr gut kennt, sondern auch den Mittelstand versteht. Als wir dann noch Dr. Carsten Voigtländer aus dem VREP-Beirat kennenlernten, der als ehemaliger Vaillant-CEO wie kaum ein zweiter den Markt und vor allem die Hersteller kennt, war die Entscheidung quasi gefallen. Er wird uns sicher noch manche Tür öffnen zu Herstellern und auch qualifizierten Mitarbeitern.
